KAKO SE PRAVILNO LOTITI PRODAJE?

Katera agencija je prava. Ta, prvi in čez čas, kot se pokaže, odločilni korak naredimo po temeljitem razmisleku. Zakaj? Koncept prodaje moramo pravilno zastaviti; ugotoviti kaj so primarne zahteve lastnika. Če so akterji v agenciji neizkušeni vam bodo predlagali previsoko ceno, ne bodo vas obveščali o odzivu in šele čez čas boste ugotovili, da se je prodaja »zavlekla«.

1. Posvetimo se izboru prave agencije

Katera agencija je prava. Ta, prvi in čez čas, kot se pokaže, odločilni korak naredimo po temeljitem razmisleku. Zakaj? Koncept prodaje moramo pravilno zastaviti; ugotoviti kaj so primarne zahteve lastnika. Če so akterji v agenciji neizkušeni vam bodo predlagali previsoko ceno, ne bodo vas obveščali o odzivu in šele čez čas boste ugotovili, da se je prodaja »zavlekla«.

Še »lepše« pa je, da se odzove interesent, ki bi dejansko opravil nakup in se šele naknadno ugotovi, da je dokumentacija o lastništvu pomanjkljiva oz. neurejena. V naši agenciji dokumentacijo preverimo že na prvem ogledu ali neposredno po njem – vsekakor preden pričnemo z oglaševanjem. Tako se izognemo neprijetnim presenečenjem v prihodnje.

Zagotovo boste zgrešili v polno, če bo vaš kriterij višina plačila za opravljeno posredovanje, ki ga boste plačali v primeru uspešnega zaključka posla. Urejeno poslovanje je varno poslovanje in stroški pri tem so zagotovo višji a še vedno bistveno nižji kot je lahko škoda, ki posledično lahko nastane.

Nikoli ne prodajajte svoje nepremičnine preko več agencij, ker nihče ne bo imel popolnega nadzora nad postopkom prodaje in posledično nastaja kaos (vsak agent ima svoj pristop, informacije krožijo iz različnih ust in pogosto pride do nelogičnosti, več enakih oglasov za eno nepremičnino pomeni, da je lastnik v težavah in da se mu mudi ali pa je nekaj narobe z nepremičnino samo). Lastnik, ki se pogovarja z več agenti hkrati nima pregleda in predvsem miru, ker je isto ali odgovarjaš na vprašanja kupcem ali agentom (klici ob najrazličnejših urah, med kosilom, ob nedeljah….). Agencije, ki hkrati oglašujejo eno nepremičnino, samo pokažejo, da nimajo zadosti priporočil in lahko le na ta način popolnijo svojo ponudbo – skratka delajo z vami kot s številko.

2. Kako štartati

Šele po opravljenem ogledu, lahko agent pristopi k oceni tržne vrednosti nepremičnine, ki jo predlaga prodajalcu – lastniku. Vedno je lastnik tisti, ki se odloči po kateri ceni se bo pričelo z oglaševanjem.

Če so zahteve lastnika previsoke in se ne strinja z našim mnenjem, se zahvalimo za sodelovanje in predlagamo, da poskusi sam ali preko druge agencije. Analiza oglasov, ki jo lahko opravi vsak laik, ni zdrava podlaga za ovrednotenje nepremičnine in strokovno delo.

Razumen prodajalec bo upošteval naš predlog, ker ve, da bo posledično, imel pri realno (strokovno) ocenjeni nepremičnini večje zajetje potencialnih kupcev, ki dan danes zelo budno spremljajo dogajanje na trgu. Prav tako se ve, da je možen dogovor o prodajni ceni, ne pa z nerazumnimi popusti v višini 10 ali več odstotkov od oglaševane vrednosti, ker ne prodajamo blaga neposredno pred potekom roka uporabe.

3. Preverimo pravno stanje nepremičnine

Pred podpisom medsebojne pogodbe o sodelovanju pri prodaji je potrebno ugotoviti ali je dokumentacija sposobna varnega prenosa lastninske pravice na novega upravičenca ali ne. Če ni, bo naša pravna služba predlagala potrebne postopke in ocenila višino stroškov, ki bodo nastali, da se zagotovi dokumentacija sposobna varnega prenosa lastninske pravice.

4. Pasti, ki jih ne vidimo, ko prodajamo zato da bi kupili

Kadar posameznik želi svojo nepremičnino prodati z namenom nakupa druge nepremičnine je zelo pomembno, da agent pravilno oceni vse važne dejavnike, prilagodi tempo prodaje okoliščinam ustreznim nakupu druge nepremičnine. Upoštevati je treba tudi najmanjše podrobnosti, ki so hkrati zelo pomembne za nemoten potek tako povezanega posla (v kolikšnem času običajno banka odobri in realizira kredit s katerim bo poravnana kupnina, morebitne adaptacije, čas selitve….).

5. Kaj storiti pred samo prodajo

Okoliščine na podlagi katerih se ljudje odločajo za nakup nepremičnine so izredno subjektivne in zelo različne od posameznika do posameznika.

Nekaj pa zagotovo velja: vsi imamo radi čisto, urejeno, svetlo in brez neprijetnih vonjav. Zato bo moder prodajalec odstrl rolete in zavese, pobrisal prah ter posesal tla, svojo garderobo ne bo pustil ležati po tleh in kavču ampak jo bo spravil in kar je zelo pomembno, pred dogovorjenim terminom za ogled bo temeljito prezračil.

Nasvet, da nepremičnine ne belite pred prodajo upoštevajte, ker bo kupec mislil, da ste skušali prikriti kakšen madež od poplave. Tako ali tako bo vsakdo, že ih higienskih razlogov, s svojim izborom barv, prebelil in očistil nepremičnino pred vselitvijo. Lepo pa je, da opravite vsa manjša popravila, da stvari delujejo pa čeprav so stare (da stekla niso počena ali razbita, da se kljuke odpirajo brez težav, da se okna zapirajo brez težav, da so vsa svetila delujoča….).

6. Predstavitev strategije prodaje

Strategija prodaje se dogovori na predlog agenta skupaj s prodajalcem. V našem podjetju predstavimo prodajalcu bodoči poslovni odnos, razložimo mu, da od njega pričakujemo določene aktivnosti, ki so nujne, da je pogodben odnos kvaliteten. Veliko prodajalcev naredi napako, ker menijo, da je njihovo delo zaključeno s tem, ko so podpisali pogodbo z agencijo.

To ni res, delo se tukaj prične. Veliko je agencij, ki ne želijo sodelovati z drugimi udeleženci izključno z namenom, da zaračunajo plačilo za opravljeno posredovanje v celoti (kupcu in prodajalcu). Pri tem ni pomembno samo to, da kršijo zakon ampak kar je še huje, zlorabljajo zaupanje svojega prodajalca, ki verjame, da “njegova” agencija resnično postori vse potrebno, da se prodaja hitreje zaključi.

Moder prodajalec bo prosil svojega znanca ali sorodnika, da opravi klic in tako preveri ali se ustvarjajo dodatne ovire za morebiten ogled ali pa je agencija profesionalna in se resnično trudi, da se postopek prodaje hitreje zaključi.

Strategijo prodaje predlaga agent, na podlagi svojih izkušenj upoštevajoč posebnosti nepremičnine, ki jo bo tržil, seveda s privoljenjem prodajalca.

7. Agent je mediator

Poenostavljeno bi lahko rekli, da je naloga agenta amortiziranje vseh potencialno neprijetnih okoliščin vezanih na človeški karakter. Dober agent bo v naprej ocenil možne točke morebitnih konfliktov in bo vedno vskočil v razgovor sicer bo molčal in le izvrševal funkcijo, ki mu jo nalaga zakon. Nepristransko bo poskrbel, da bo posel, v vseh svojih elementih, v skladu z zakonom, ki ureja to področje in po potrebi obrazložil oz. podajal odgovore na vprašanja vpletenih.